Jens P.Raak - Pixabay Selon Delphine David, qui a dirigé ce travail d’analyse, les ventes en ligne devraient représenter 30% des transactions interprofessionnelles d’ici 2023. Aujourd’hui, elles sont estimées à 630 milliards d’euros, soit plus de 20% du marché. « Sur les marchés hors production, la croissance des ventes B to B en ligne dépendra avant tout de la transformation digitale des entreprises clientes et de l’adoption des outils numériques par les PME et microentreprises (fournitures de bureau, matériel informatique, équipement pour le commerce…) alors que les fournisseurs historiques (Manutan, Raja…) sont déjà très digitalisés et la concurrence des leaders du web élevée », observe Delphine David, prenant pour exemple le secteur des fournitures et équipements de bureau. La crise sanitaire, un accélérateur Comme le e-commerce B to C, le e-commerce B to B a connu un développement important en 2020. La crise sanitaire a accéléré la digitalisation des interactions commerciales. « L’audience des sites web de e-commerce B to B a bondi de 40% entre septembre 2019 et janvier 2021. Et nous tablons sur une hausse de 10% des ventes en ligne en valeur en 2021 », précise la directrice d’études de Xerfi. Cette analyse souligne que pour l’instant, les opérateurs historiques du commerce interentreprises restent leaders, à l’image d’industriels, de grossistes ou de véadistes (JPG, Manutant, etc.). Elle note toutefois une belle progression des enseignes et des pure players B to C qui adressent désormais la clientèle professionnelle, surtout les TPE-PME, à l’image d’Amazon avec Amazon Business. « La plateformisation du e-commerce entre entreprises est une autre tendance de fond. En clair, les industriels ne sont plus seulement intermédiés par les grossistes, ils le sont également par les pure players, les retailers qui s’adressent aux professionnels et - phénomène plus récent - par d’autres industriels. Les grossistes pourraient à leur tour l’être par les pure players. Déjà à l’œuvre dans le B to C, ce mouvement touchera à plus ou moins long terme le marché B to B avec le référencement de grossistes sur les marketplaces des géants du numérique », prévoit Delphine David. Les grossistes seraient donc les grands perdants de cette évolution. Pour lutter contre cette tendance, Xerfi conseille des stratégies omnicanales, centrées sur le client, avec des prestations de services. « Le déploiement de places de marché de services en est une qui leur permet de se positionner comme apporteurs de solutions globales (produits et services) autour d’une expertise métier et de la gestion courante de l’entreprise », conclut l’étude.
