La crise sanitaire accélère la numérisation des achats B to B

Comme elle a accéléré la digitalisation des commerces B to C, la crise sanitaire a accentué le passage au e-commerce dans les relations commerciales entre professionnels.

Cette accélération du développement des commandes en ligne en B2B s’explique à la fois par un effet demande : les clients confinés en télétravail ne disposaient plus des systèmes et équipements habituels pour procéder à leurs achats et se trouvaient donc incités à basculer vers les plateformes e-commerce. Mais cela s’explique également par une offre importante. Compte tenu du contexte et percevant que cette accélération de la digitalisation des achats allait durer, beaucoup de distributeurs ont recentré ou accentué leurs efforts sur le digital. » Marc Lolivier, délégué général de la Fevad.

Un tiers (34%) des entreprises sondées considèrent que la crise Covid-19 les a menées à développer leurs commandes en ligne au détriment d’autres canaux (e-mails, fax, magasins, visites de commerciaux, etc.). Cette transformation sera durable pour un quart des clients professionnels qui pensent que les échanges en face-à-face seront réduits à l’issue de cet épisode. 37% des PME considèrent ainsi que la relation à distance fonctionne très bien quand 42% d’entre elles souhaitent conserver des rendez-vous en présentiel seulement pour les moments importants de la relation commerciale. C’est dans l’agriculture, le commerce et la santé que les acheteurs ont le plus déplacé leurs ventes vers le web. L’industrie et le secteur public restent plus traditionnels.

En quête d’efficacité

Concernant les critères d’achat, le prix reste le premier facteur déterminant. La disponibilité des produits en stock et les garanties sur les livraisons ont cependant gagné en importance face aux tensions que la crise sanitaire à créées en termes d’approvisionnements. Dans la même veine, les clients professionnels ont sollicité un réel accompagnement : 6 acheteurs sur 10 ont effectué des recherches avant de commander, sur les sites internet des distributeurs, mais aussi dans les catalogues et par contact téléphonique. Fiabilité, efficacité et expérience d’achat ont donc été privilégiées en 2020. Même si elles n’arrivent pas en tête des facteurs de choix d’un distributeur, les politiques RSE et environnementales sont de plus en plus intégrées, notamment dans les grandes entreprises. Par exemple, chez les décideurs interrogés, 44% déclarent avoir modifié leurs pratiques d’achats en tenant compte du Made in France.